Voltar
Editorias
15 set 2026
Você já adiou uma decisão financeira só porque não estava pronto para encarar? Foi esse o ponto de partida de David Richman, Managing Director da Morgan Stanley, ao subir ao palco principal do Avenue Connection 2026 para falar sobre algo que raramente aparece em uma conversa sobre investimentos: a psicologia por trás da decisão de investir. Segundo ele, o maior obstáculo entre uma pessoa e a sua vida financeira sem fronteiras não é o mercado, nem a taxa de câmbio. É a inércia.
A partir do trabalho que desenvolveu ao lado do renomado psicólogo Dr. Robert Brooks — com quem coescreveu os livros The Charismatic Advisor: Becoming a Source of Strength (2010) e Chasing Positivity: The Charismatic Advisor in Conversation (2020) —, Richman apresentou princípios de mindset, confiança e escuta intencional que ajudam a entender por que tantas pessoas adiam decisões financeiras importantes, mesmo sabendo que deveriam agir. Reunimos os pontos centrais da fala, incluindo algumas das frases mais marcantes ouvidas pelo público.
O recado vale tanto para quem está pensando em abrir a primeira conta internacional quanto para quem já investe fora, mas ainda hesita em dar o próximo passo: entender a própria cabeça pode pesar tanto quanto entender o mercado.
Richman abriu a palestra com uma provocação: qual é, de fato, o maior concorrente de quem trabalha ajudando outras pessoas a tomar decisões financeiras? A resposta não é outro banco, nem outra corretora. É a própria inércia do cliente, aquela força quase gravitacional que mantém alguém preso ao que já conhece, mesmo quando existe outro caminho possível pela frente.
A ideia se conecta diretamente com a economia comportamental: decisões financeiras não são só uma questão de números, são uma questão de comportamento. E comportamento não muda com um argumento de venda, muda quando a pessoa se sente pronta para agir por conta própria.
Isso leva à segunda provocação de Richman: o trabalho de quem orienta decisões financeiras não é vender um produto, é ajudar alguém a encarar a própria resistência à mudança.
Richman também falou sobre como esse trabalho costuma ser percebido de fora, como venda, e sugeriu uma mudança simples de vocabulário para reposicionar a conversa. Vamos voltar a isso depois de falar sobre confiança e escuta.
Para Richman, o que de fato constrói confiança em uma relação financeira vai muito além de uma palavra bonita repetida em um site ou em um discurso comercial: é a experiência real de ser ouvido. Confiança, segundo ele, tem uma camada visceral: você gosta de alguém, ou não, muitas vezes antes mesmo de entender por quê. E o que mais rapidamente destrói essa confiança inicial é a pessoa do outro lado da mesa falando só de si mesma.
Na prática, ouvir de verdade significa perguntar sem uma segunda intenção por trás, só para entender o ponto de vista do outro, sem julgar. Richman faz uma distinção que vale guardar: escutar não é concordar.
Isso exige deixar de lado o piloto automático de quem já ouviu aquela mesma história muitas vezes e acha que sabe onde ela vai terminar.
Escutar bem é metade do trabalho. A outra metade, segundo Richman, é falar de um jeito verdadeiro.
Richman também trouxe um exemplo prático e fácil de aplicar. Da próxima vez que alguém perguntar como vai o seu trabalho, ele sugere trocar um genérico ‘vai bem’ por uma palavra que desperte curiosidade de verdade e convide a outra pessoa a perguntar mais. Publicitários chamam isso de ‘lacuna de curiosidade’: a resposta é interessante o suficiente para gerar uma nova pergunta, em vez de encerrar a conversa.
Por trás dessa dica está um ponto mais amplo: Richman diz que evita roteiros prontos porque eles custam autenticidade, e nada substitui a versão mais verdadeira de cada pessoa em uma conversa.
Ele fecha com um lembrete sobre linguagem: certas palavras podem enfraquecer a forma como alguém é percebido em uma conversa profissional, enquanto outras abrem espaço para o diálogo.
Vale reparar nas palavras que você mesmo usa na próxima conversa sobre dinheiro que tiver, com um assessor, um amigo ou você mesmo.
No fim, a mensagem de Richman conversa direto com quem está pensando em dar o primeiro passo rumo a uma vida financeira sem fronteiras: o obstáculo raramente é técnico. Na maior parte das vezes, é psicológico. Entender isso, tanto em si mesmo quanto em quem está ao seu lado, é o que separa quem fica parado de quem decide agir.
Se a inércia é o que está entre você e o seu primeiro passo para investir fora do Brasil, comece pelo básico: baixe, de forma gratuita, o 🔗 Guia prático de investimentos internacionais e entenda, sem complicação, por onde começar.
Leia também: 🔗 Comportamento e dinheiro: lições de “A Psicologia Financeira” que valem para a vida
O que é a Geração Global e por que ela aparece nesse painel sobre psicologia do investidor?
A Geração Global é a tese que guia o Avenue Connection 2026: brasileiros que já vivem, trabalham e investem sem se limitar às fronteiras do país. Esse painel entra nessa conversa porque, antes de qualquer estratégia internacional, existe uma barreira psicológica a vencer: a inércia que impede a pessoa de dar o primeiro passo rumo a essa vida financeira sem fronteiras.
Por que a inércia é chamada de “maior concorrente” na decisão de investir?
Porque, segundo o palestrante, o que mais trava uma decisão financeira não é a concorrência entre bancos ou corretoras, é a força quase gravitacional que mantém a pessoa presa ao que já conhece. Mudar de comportamento financeiro exige mais do que um bom argumento: exige que a pessoa se sinta pronta para agir por conta própria.
O que realmente constrói confiança entre um investidor e quem o orienta?
Segundo o painel, não é um discurso comercial bem construído, é a experiência real de ser ouvido. A confiança tem uma camada visceral que nasce logo no primeiro contato, e o que mais rapidamente a destrói é quando a pessoa do outro lado fala só de si mesma.
Qual a diferença entre validar e concordar, segundo David Richman?
Validar não significa dizer “eu concordo com você” – significa mostrar que “eu te ouvi”. É possível escutar alguém de verdade, entender o ponto de vista dela sem julgar, e ainda assim não concordar com a decisão que ela quer tomar.
Por que ele evita roteiros prontos (scripts) nas conversas sobre investimentos?
Porque, para ele, scripts comprometem a autenticidade, e nada substitui a versão mais verdadeira de cada pessoa em uma conversa. Um exemplo prático citado no painel: trocar uma resposta genérica como “vai bem” por algo que desperte curiosidade de verdade muda o rumo da conversa.
Isso é relevante só para quem trabalha orientando decisões financeiras?
Não. A mensagem vale tanto para quem ajuda outras pessoas a decidir quanto para quem está decidindo investir pela primeira vez: entender a própria resistência à mudança pode pesar tanto quanto entender o mercado.
Oferta de serviços intermediada por Avenue Banco de Investimentos. Avenue Securities Banco de Investimento S.A. (“Avenue Banco de Investimentos”) é um banco de investimentos, devidamente autorizado pelo Banco Central do Brasil (“BCB”) e pela comissão de Valores Mobiliários (“CVM”). Os saldos disponíveis em Reais são mantidos na Avenue Securities Banco de Investimento S.A., uma instituição financeira regulada. Os fundos detidos pela Avenue Banco de Investimentos não são cobertos pelo FGC (Fundo Garantidor de Créditos). Veja todos os avisos importantes: https://avenue.us/termos/.
O investimento internacional envolve riscos especiais, incluindo flutuações cambiais, diferentes padrões de contabilidade financeira e possível volatilidade política e econômica.
As informações acima foram obtidas de fontes consideradas confiáveis, mas não garantimos que sejam precisas ou completas; não constituem uma declaração de todos os dados disponíveis necessários para tomar uma decisão de investimento, nem representam uma recomendação. Quaisquer opiniões são exclusivamente do autor e não refletem, necessariamente, as da Avenue Securities ou de suas afiliadas.
Avenue Securities não é afiliada e não endossa as opiniões ou serviços de David Richman ou da Morgan Stanley.
